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商务沟通谈判案例分析

  • 发布时间:2021-06-15 11:04
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在某种程度上,满足对方谈判组成员的个人利益,那么他可以与你或谈判组其他成员建立特殊关系,让谈判团队,尤其是对方谈判的关键成员团队,可以通过你的行为可以产生一定程度的满足,这可能会改变谈判中出现的一些情况。以下学习编辑整理了商务交流与谈判案例分析,供大家参考。

商务沟通与谈判案例分析01

1986年,日本客户与东北某省外贸公司洽谈皮草业务,但优惠条件拖延了很长时间。转眼间两个多月过去了商务沟通谈判案例分析,蓬勃发展的国际皮草市场不堪重负,价格暴跌。这时候日商以极低的价格进货,给我们造成了很大的损失。

根据记录,一名美国代表被派往日本进行谈判。日本人收到后,才知道对方要在两周内回来。日本人并没有急于开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅行,每晚都安排宴会。谈判终于在第12天开始深圳有真的私家侦探吗 ,但他们每天都提前结束,以便客人可以去打高尔夫球。终于在第14天谈了重点,但这个时候美国人应该已经回去了,没有时间互相打交道,只好同意对方的条款,签订协议。

问题:

1、看完这个案例,谈谈你对商务谈判心理学的感受。

2、一个成功的商务negotiator应该集中收集哪些信息?

分析:

1、日方采用了非常巧妙的谈判方式,就是拖延战术中的拖延谈判时间。这种战术最能稳定对手的谈判对手。谈判过程中,日方并不急于将谈判尽快提上谈判桌,而是先带着谈判对手四处游荡,参加各种宴会。这种方法不仅可以拖延时间,更重要的是,他可以软化人们的心理,如果对方接受了他们的邀请,这已经达到了日方的第一步。直到最后一天,日本才谈到关键点。事实上,这正是拖延战术的真正效果。他牢牢把握住了对方的心理。美国人急于回去,没有时间对付日本人。另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求。毕竟“蚕食别人,牵制别人的手”。事实上,美国人已经违反了商务negotiation 的原则。他不分公私,不分利益。是公务的帮助,公务不能成为私利的牺牲品。这关系到谈判者的基本素质。谈判者应充分了解对方的可信度、实力,甚至执行谈判者惯用的策略和过去的例子。

2、谈判对手的身份背景、信用、惯用的谈判方式、对方性格特点和谈判专长,对方想达到的目标就是对方谈判的目标。同时,也要了解市场行情,客观了解掌握谈判的对方和竞争对手商务调查案例,以及谈判中争议问题的解决方案,时刻关注对方的一举一动,及时回复!

商务沟通与谈判案例分析02

1992年,上海A公司引进外墙防水涂料生产技术。日本公司 B 和香港公司 C 的报价分别为 220,000 美元和 180,000 美元。据调查称,两家公司的技术和服务条件大致相同,A拟与C公司进行交易,最终A公司安排总经理和总工程师与公司进行谈判B,委托技术科长与C公司洽谈,C公司得知这一消息后,主动将价格大幅下调至10万美元,并与A公司签订合同。

问题:

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1、如何评价A公司安排谈判人员的做法?

2、如何评价C公司大幅降价?

分析:

1、这是商务谈判策略中的典型棋子。在这次商务的谈判中,A公司采取了坚持和欺诈的策略,让C公司认为自己无意与他合作,主动压低了价格。以较低的价格达成交易。

2、丙公司中算,这在商务谈判中是不可取的。没有坚持他们的底线。

商务沟通谈判案例分析03

一个中国谈判小组前往中东一个国家进行项目合同谈判。在小聊中,负责商务条款的中国成员不经意地评论了中东盛行的伊斯兰教,引起了其他成员的不满。在谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判代表根本没有让步,一再表露退出谈判的意图。

问题:

(1)案件中沟通障碍的主要表现是什么?

(2)这种障碍是什么情况导致谈判的?

(3)应该采取什么措施来克服这个障碍?

(4)从这个案例中,中国谈判代表应该吸取什么教训?

案例分析

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1、案的主要沟通障碍是负责商务条款的中国成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种阻挠导致其他成员不高兴,不愿与中方合作

3、 应该为此向其他成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应了解对方的风俗习惯和喜好,避免类似情况再次发生。俗话说知己知彼,百战不殆。

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